Funnel de ventas: nuevos objetivos de publicidad en Facebook Ads

Una de las cosas más importantes que debes tener en cuenta a la hora de configurar una campaña de marketing digital es su objetivo. No sólo cuál es la finalidad de la acción (tráfico, ventas, leads…), sino qué tipo de objetivo eliges en la plataforma que vayas a utilizar.

Según los tipos de campañas que utilices en Facebook Ads o en Google Ads, podrás utilizar unas herramientas u otras, o tendrás acceso a opciones de configuración diferentes.

Los objetivos de tus campañas se relacionan directamente con tu funnel de ventas. Dependiendo de en qué fase del consumer journey se encuentre la audiencia a la que vayan dirigidas, deberás utilizar campañas de un tipo o de otro para obtener los mejores resultados.

Con esto en mente, Meta ha reorganizado los objetivos de las campañas de Facebook Ads enfocándose más a la estrategia de marketing y al diseño de un embudo de conversión.

A continuación analizamos estos cambios, qué similitudes hay ahora entre los objetivos de Facebook Ads y Google Ads, y hacemos un repaso de las fases del consumer journey y del funnel de ventas para que elijas en cada momento la campaña más adecuada.

Campañas de Facebook Ads: nuevos objetivos simplificados

Meta ha lanzado una revisión de los objetivos de las campañas de Facebook Ads. Hasta hace poco, ofrecía 11 tipos de campaña divididos en objetivos de reconocimiento, consideración o conversión.

Objetivos clásicos de Facebook Ads - Wide Marketing

A lo largo de 2022, Facebook Ads va a implementar un sistema de 6 objetivos simplificados de campaña. Por ejemplo, los antiguas opciones de conversiones, tráfico a negocio y ventas del catálogo quedarán englobadas dentro del objetivo “Ventas”.

Estos nuevos objetivos de campaña están enfocados a alinearse con diferentes objetivos empresariales, lo que facilita la elección a la hora de establecer qué tipo de campaña vas a utilizar en cada punto de tu embudo de ventas.

Nuevos objetivos de Facebook Ads - Wide Marketing

Cada tipo de campaña ofrece opciones de configuración adaptadas al objetivo deseado.

  1. Reconocimiento: muestra los anuncios a personas con probabilidad para recordarlos. Ideal para lograr alcance, reconocimiento de marca o reproducciones de vídeo.
  2. Tráfico: dirige a la audiencia a un sitio web, un evento de Facebook o una aplicación con el objetivo de que hagan clic en un enlace o visiten una página concreta.
  3. Interacción: campañas pensadas para conseguir más likes, mensajes, interacciones con publicaciones o vídeos…
  4. Clientes potenciales: este objetivo de campañas ofrece muchas posibilidades, desde conseguir leads a través de formularios instantáneos dentro de la misma aplicación de Facebook o Instagram, a dirigir a tu audiencia a landings para que completen un registro o lograr que te llamen por teléfono.
  5. Promoción de la aplicación: crea campañas enfocadas a que más personas descarguen tu aplicación o a que hagan acciones concretas dentro de la misma.
  6. Ventas: consigue que las personas que vean tus anuncios compren en tu tienda online o a través de tu catálogo de Facebook.

Los objetivos de campaña en Google Ads

Con este cambio, los objetivos de Facebook Ads pasan a estar más alineados con los objetivos de una estrategia de marketing y con los pasos de un embudo de ventas, pero también pasan a ser similares a los objetivos de campaña que Google Ads ofrece desde hace años.

Objetivos de Goolge Ads - Wide Marketing

La mayor diferencia entre los objetivos de Facebook Ads y los de Google Ads es que esta plataforma incluye un séptimo objetivo llamado Visitas a tiendas y promociones locales. Este objetivo está destinado a incrementar las visitas a espacios físicos (tiendas, restaurantes, concesionarios…), algo posible gracias a la integración con Google Maps.

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El embudo de ventas y los objetivos de las campañas

¿Sabes elegir correctamente los objetivos de una campaña publicitaria digital? Para hacerlo, debes tener muy claro el viaje del consumidor y el o los funnels que pueden seguir hasta convertirse en tus clientes.

Vamos a hacer un poco de teoría sin mucha teoría para que puedas definirlos desde hoy mismo. Lo más importante que tienes que aprender: ponte en el lugar de tu cliente.

¿Qué es el consumer journey?

El “consumer journey” o viaje del consumidor es una forma de ver cómo interactúa tu cliente con tu marca, qué pasos sigue desde que te conoce hasta que compra el producto y se convierte en un cliente fiel.

Cuanto más conozcas al cliente y cómo contacta con tu marca de manera directa e indirecta, tendrás más información para plantear una estrategia más adecuada.

Fases del consumer journey

El viaje del consumidor cuenta con 4 fases principales:

  • Notoriedad o awareness: te conocen
  • Consideración o consideration: te tienen en cuenta
  • Acción o action: te compran
  • Bonus Track – Recomendación o advocacy: te recomiendan

Desde que una persona te conoce hasta que te recomienda se produce el llamado embudo de ventas. Lo empiezan muchos y lo terminan menos, pasando además por distintos canales, por eso se llama viaje del consumidor.

El consumer journey digital de productos para mascotas en el Reino Unido suele empezar por la exposición a campañas de publicidad de display, luego conocimiento de la marca en las redes sociales. Finalmente teclea el nombre de la web y compra.

 

¿Qué es el embudo de ventas?

El embudo o funnel es la representación gráfica que define el proceso de conversión de los potenciales clientes a compradores efectivos.

Se usa la metáfora del embudo porque el viaje del consumidor tiene un forma parecida al embudo en cuanto que en cada uno de los pasos hay un porcentaje de pérdidas y lo que queremos es determinar las causas para optimizarlo y que sea lo más lineal que sea posible.

Fases del consumer journey - Wide Marketing

Etapas del funnel de ventas

  1. Notoriedad: el primer paso es ser visible para tu cliente potencial, es una fase exploratoria para el usuario.

En online has de atraer, hacer que la gente te conozca, que llegue el público que te interesa a tu web, puede ser mediante búsquedas orgánicas o mediante campañas de publicidad.

En la fase superior de funnel de ventas (TOFU o TOP OF THE FUNNEL) te recomendamos que utilices las redes sociales y todo lo que tenga que ver con el boca-oreja, que te recomienden. Por supuesto, también puedes usar catálogos y publicidad y, en punto de venta, el digital signage (las pantallas de los aeropuertos, por ejemplo). Puedes configurar campañas enfocadas a reconocimiento de marca o interacción.

  1. Consideración: no creas que vas a ser el único en la criba, has de construir una historia y una propuesta que enganchen porque tu competencia estará haciendo lo mismo que tú.

En la fase intermedia de funnel de ventas (MOFU o MIDDLE OF THE FUNNEL) los usuarios te van a comparar con otros así que usa casos de éxito, infografías, reseñas, relaciones públicas para aparecer en prensa… Puedes hacer campañas de tráfico con contenidos que demuestren tu expertise  o publicitar vídeos con casos de éxito o testimoniales.

  1. Acción: la fase de acción respondería a la compra, pero a veces la compra es un proceso complejo y largo y no un simple clic al ver un botón en tu web.

Podemos distinguir tres momentos en la acción de compra:

  • Convertir: al convertir sólo consigues el primer paso, la persona deja sus datos para que le contactes.
  • Cerrar: el flujo de trabajo no acaba cuando recibes el lead. A partir de ahí el trabajo comercial sigue la operación de maduración del lead, de frío a templado, caliente y ¡bingo! Ahí vas a ver cómo de cara te sale la inversión en captación.
  • Fidelizar: no te contentas con que el lead se convierte en cliente sino en cliente recurrente. ¡Sí, señor!

En la fase final de funnel de ventas (BOFU o BOTTOM OF THE FUNNEL) se usa mucho el e-mailing, las llamadas telefónicas, las demostraciones online y offline y las betas de producto. Es el momento perfecto para realizar campañas de venta o conversión.

  1. Recomendación

Establece mecanismos para premiar la recomendación de tus clientes, como descuentos si uno de ellos te trae aun amigo, recompensas en redes sociales, clubes de fidelización…

La tasa de conversión: métrica clave en campañas de Google Ads y Facebook Ads

A la hora de activar campañas de marketing digital en Google Ads o Facebook Ads, siempre vamos a tener un ojo puesto en el resultado de las acciones, en si estamos cumpliendo los objetivos o no.

Al trabajar el embudo de ventas, será muy importante que en este proceso afines el lápiz y seas capaz de extraer la tasa de conversión, o lo que es lo mismo, cuántos clientes logras captar sobre las visitas recibidas.

Tasa de conversión = (Visitas / Clientes potenciales) *100

Si tienes 500 visitas diarias y 50 personas piden un presupuesto, tendrás 50 leads y una tasa de conversión del 10% (que es una barbaridad, piensa más en lograr entre un 1% y un 5%).

Al final, si tu negocio es rentable o no tendrá que ver con cuántas de estas personas te compran finalmente, cuánto se gastan y cuánto te has gastado tú para captarlas y fidelizarlas.

Trabaja el funnel de ventas para conseguir campañas de Facebook Ads y Google Ads más efectivas

Las claves para lograr campañas exitosas son:

  1. Conocer el consumer journey de tu público objetivo
  2. Trabajar los diferentes embudos para convertirlos en clientes
  3. Saber qué acciones de marketing llevar a cabo en cada fase

¿Quieres que te ayudemos en este proceso? En Wide Marketing contamos con 10 años de experiencia en campañas de Google Ads y de Facebook Ads enfocadas a performance. Además, sabemos cómo combinarlas para que alcances tus objetivos.

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