Qué es y cómo construir una buyer persona para acertar con tu estrategia de marketing

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12/08/2021
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Qué es y cómo construir una buyer persona para acertar con tu estrategia de marketing

Qué es y cómo construir una buyer persona para acertar con tu estrategia de marketing - Wide

Para dar en el clavo en tu comunicación y acciones de marketing uno de los factores más importantes es conocer a tu audiencia, a tu comunidad, a tus clientes.

La buyer persona es la plasmación de quién es el cliente ideal de tu marca: más bien quiénes son porque muchas veces personas con diferentes rasgos se sienten interesadas en tus productos y experiencia.

Qué es una buyer persona

Es el retrato robot que haces al definir segmentos de tu público objetivo: estás elaborando un perfil de cliente.

Trabajamos con buyer personas porque nos es más fácil dotar de un contexto a quienes crean contenido y diseñan acciones si tenemos un perfil claramente identificado en la cabeza. No existe exactamente, estamos dotando de “humanidad” a las características definidas mediante la segmentación, pero sabemos que nos dirigimos a Pepe, que tiene 28 años, le encantan las salidas al campo y la vida activa. Es una persona entusiasta, sería un eneatipo 7 o ISFP, que diría «pienso que por probar nada se pierde». De esta forma, definimos una personalidad, con su forma de ser y comunicarse que te nos ayudan a buscar soluciones para esa persona y crear fórmulas de interacción eficaces. 

Cuanto más real sea, mejor. Si nuestra empresa tiene cierta trayectoria en el mercado la mejor metodología para crear buyer personas parte de un profundo análisis de los clientes actuales: identificamos las diversas tipologías de personas que nos compran por grado a impacto en la empresa (es decir, empieza por aquellos que te generan más ventas o más margen de beneficios). Usaremos para ello el CRM, haremos entrevistas o paneles con clientes, revisaremos las encuestas de satisfacción y no nos perderemos los progresos en los funnels que hayamos ido construyendo.

En definitiva, las buyer personas son arquetipos construidos sobre quiénes son los compradores, qué están intentando conseguir, qué objetivos conducen su comportamiento, cómo piensan y compran, dónde compran, cuándo se deciden a comprar y por qué están haciendo esas decisiones de compra.

Para qué usar buyer personas

  • Identificas y reconoces a los diferentes tipos de cliente
  • Defines con precisión cuáles son las características principales de cada modelo de cliente
  • Te orientas a necesidades reales y específicas de cada segmento
  • Proporcionas contexto que facilita la creación de contenido
  • Das con los insights que harán que captes más clientes, leads y suscriptores en tus campañas de publicidad

Tipos de buyer persona

Definimos buyer personas para segmentar correctamente a nuestra audiencia, porque nuestro cliente no es todo el mercado, sino una parte del mercado que sea más receptiva a la propuesta de valor de nuestra marca y más rentable para nosotros.

Es bastante común que se confundan buyer persona y target, no son lo mismo. El target es ese segmento diana al que nos dirigimos como marca y se crea a través de variables sociodemográficas e intereses, mientras que la buyer persona es la respuesta a los objetivos, necesidades, frenos, aspiraciones y forma de ser de nuestro cliente.

Descubre más sobre el target y los buyer persona en este episodio de nuestro podcast:

¿Solo usaremos buyer personas en nuestra estrategia de marketing?

No, es la manera de empezar más rentable para una empresa, pero no todas las personas importantes de nuestra comunidad son los compradores. 

  • Compradores. La buyer persona clásica, quien efectúa la compra.
  • Consumidores. Quien consume el producto. Hay muchas categorías de producto en la que los compradores son unos y los consumidores son otros: piensa en todo aquello que atañe al mundo infantil.
  • Prescriptores. Quien recomienda el producto. Son prescriptores profesionales los farmacéuticos o los asesores de belleza
  • Influencers. Un paso más allá de las buyer personas, en Wide hacemos estudios de cuáles son los influencers micro y medios que mejor funcionarían con tu marca, los top influencers no nos convencen mucho a no ser que seas una marca realmente grande.

Descubre cómo aplicar tus buyer personas en tu estrategia de marketing de contenidos.

Metodología de construcción de Buyer personas

Buyer persona: ejemplo de cómo se construye

Buyer persona: brand lover - Plantilla buyer persona - Wide Marketing
Ejemplo de buyer persona para una marca de productos de descanso: perfil brand lover
  • Bio

Haz una descripción de su día a día empezando  por su nombre, edad, género. Describe a qué se dedica, cuál es su rango de ingresos, qué formación tiene (incluso con los colegios y universidad concretos, cuanto más detallado, más rico) y cuáles son sus aficiones e intereses.

Habla en primera persona, siendo lo más próximo que puedas a esa persona imaginaria.

  • Tipo de persona

Es un comprador brand lover, loyal u occasional… O lo que es lo mismo, ama nuestra marca, es un seguidor fiel o compra ocasionalmente.

  • Producto

De todo el portfolio de la marca, qué producto o que línea de negocio es la que interesa a esta buyer persona en concreto.

  • Perfil demográfico

Incluye su nombre, edad, género, estado civil, lugar de residencia. Sirve para que te hagas una idea del tipo de persona que es a grandes rasgos.

  • Nivel educativo y económico

Describe cuál es el nivel de estudios máximo que ha alcanzado esta persona, el tipo de trabajo que realiza y su horquilla salarial. Te muestra su nivel y potencial de gastos

  • Tipo de personalidad

En Wide trabajamos con el modelo del eneagrama o con el modelo de las 16 personalidades de Myers Briggs (MBTI). Estos modelos son muy útiles para describir aspectos de la personalidad menos superficiales y dar con los insights que pueden movilizar a tu persona, en qué situaciones se siente cómoda, si le gusta el conflicto o lo evita. El modelo de las 16 personalidades se basa en 4 variables: Introversión / Extroversión, Sensorial / Intuitivo, Racional / Emocional, Apertura / Juicio.

  • Objetivos

En este apartado nos centramos en aquellos aspectos en los que se orienta la persona en su relación con el producto o el territorio de marca en que se mueve: qué necesidades satisface, qué le gustaría conseguir a nuestra persona. Define sus objetivos de una forma concreta y específica, y así darás herramientas a los creadores de contenido para poder trabajar.

  • Motivaciones

Qué es prioritario para ella, a qué se enfoca en la vida. Eso a veces significa saber qué es lo que tiene menos importancia o a lo que se renuncia. También puedes incluir lo contrario: algunas posibles objeticiones o frenos que has de solventar. Cuáles son los aspectos del producto críticos para nuesta buyer persona, ¿Valora más la calidad, el precio, la conveniencia, el servicio postventa, la experiencia, …?

Buyer persona: loyal - Plantilla buyer persona - Wide Marketing
Ejemplo de buyer persona para una marca de productos de descanso: perfil loyal
  • Marcas

¿Qué tipo de marcas sigue y consume? ¿Qué tipo de comprador es? ¿Eco, impulsivo?

  • Keywords

Qué buscaría a nivel semántico si tuviese que comparar el producto.

  • Canales de comunicación, espacios y redes sociales

¿Cómo accede esta persona a la infoamción y cómo se relaciona? Serán aspectos clave para crear la estrategia de comunicación y de medios. Elperfil de una persona de 65 años que consume TV no tiene nada que ver con una de 25 usuaria principalmente de TikTok e Instagram

  • Influencers

¿Qué personas pueden ser relevantes para nuestra buyer persona? Hemos de buscar influencers con valores acordes a nuestra marca y que tengan capacidad de tracción sobre este territorio en concreto.

Buyer Persona: plantilla

Existen múltiples recursos que te pueden ayudar a construir este retrato robot. Si te interesan, aquí tienes algunas que puedes descargar:

  • Plantilla de Buyer Persona de Inbound Cycle
  • Plantilla de Buyer Persona de Hubspot
  • En Wide Marketing trabajamos con nuestra propia plantilla de buyer personas. Es muy importante que cuando rellenemos el contenido con respecto a las motivaciones o prioridades de las personas nos centremos en aquellos aspectos que tienen que ver con el producto o el territorio de marca en el que se mueve. Es decir, si estoy creando las motivaciones de una buyer persona de una marca de colchones solo nos importa si es de carácter familiar o no si influye en que vaya a dormir con otras personas en la cama: y ahí ya sí que nos importará si duerme habitualmente en pareja, si no, o si hace colecho con sus hijos porque es relevante para poder extraer insights y relacionarnos con ella.
Buyer persona: occasional - Plantilla buyer persona - Wide Marketing
Ejemplo de buyer persona para una marca de productos de descanso: perfil occasional

Otras metodologías del marketing para crear contenidos para un perfil de cliente ideal

Hay algunos trucos que usamos en Wide para terminar de darle forma a las Personas y ayudarnos en la creación de contenidos:

  • Si fuera un famoso ¿Quién sería?

Es una forma de hacer más tangible el arquetipo, de hecho puede ser un papel en una película.

Si tu producto es una aplicación para ligar ¿a que pensarías en Bridget Jones como usuaria tipo?
  • Elevator Pitch

El colofón es redactar una descripción de 30 segundos que describa las soluciones que puedes ofrecerle para solucionar su necesidad.

En resumen, cada vez son más importantes los aspectos cualitativos sobre los cuantitativos en tus estrategias de marketing digital.

Si necesitas una agencia que sepa dar con la buyer persona que llevará a tu negocio a otro nivel, contacta con nosotros.

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